Was Bisher Geschah

Hier findest Du eine Übersicht aller bisherigen Funnelblick-Events und Sprecher

Funnelblick #8 - AM 27.03.2019

The Future of Search

Marcus gibt einen Einblick in die Zukunft von Google und SEO und stellt sich anschließend Euren Fragen.

Marcus Tandler, auch bekannt als „Mediadonis“, ist Co-Gründer und Co-Geschäftsführer von Ryte.org. Marcus liebt SEO und ist seit 1998 im SEO Bereich aktiv. Mit dem Deutschlandstart von Google im Jahr 2000 ist er mit Google und dessen Suchalgorithmus aufgewachsen.

Amazon und B2B – If you can´t beat them, play with them!

Amazon ist nicht nur der weltgrößte Consumer-Marktplatz sondern auch im B2B-Umfeld ein Schwergewicht. Doch die deutsche B2B-Branche verschläft hier gerade einiges und lässt enormes Potenzial brach liegen. Zugegeben: Amazon ist ein wahres Beast – doch „if you can't beat them join them”. Ralf Zmölnig ist langjähriger Amazon-Experte und gibt Impulse, wie B2B-Unternehmen in Deutschland Amazon als erfolgreiche Plattform nutzen können. Neue Gedanken, Ideen und Zündstoff für die Synapsen garantiert. „Verkaufen Sie schon erfolgreich an die Millionen Geschäftskunden auf Amazon -- oder sind sie noch im Neulandschlaf?“

Ralf Zmölnig ist Gründer und CEO von Rockit-Internet, er ist langjähriger Experte in Sachen Onlinemarketing-Performancemarketing, Amazon Business und Luftgitarre. Daneben ist er Shareholder und CMO in weiteren erfolgreichen SpinOffs seiner knapp 20jährigen Agenturhistorie.

Pre-Sales - it's all about demo, right?

Tim & Jan geben einen Einblick in die moderne Rolle des Pre-Sales und verraten worauf es ankommt um die berüchtigte Killer-Demo beim Kunden abzuliefern.

Jan-Erik Jank, ist seit 18 Jahren im IT- und Cloud-Umfeld unterwegs und lebt seit 7 Jahren seine Leidenschaft für den Pre-Sales aus. Zusammen mit Tim produziert er den Sales Excellence Podcast.

Tim Brömme, Dipl. Ing. für Technische Informatik, seit 9 Jahren international im technischen Vertrieb für Lösungen in der IT und Telekommunikation unterwegs. Auf dem Nachttisch liegen Elsberg, Hawking, Miller Heiman und das Lösungsbuch zu Zelda


Funnelblick #7 - 8.11.2018

Nichts mit Rational - Wir wir Erkenntnisse der Verhaltensökonomie in Verkaufsverhandlungen nutzen können

Oftmals tun wir so, als wären alle Verkaufsgespräche rational. Wir predigen value-based selling, den Kunden mit unseren Argumenten zu überzeugen. Aber ist das schon alles für eine erfolgreiche Verhandlung??

Die stark aufkommende Verhaltensökonomie bzw. „Behavioral Economics“ propagiert schon lange die Abkehr von der reinen Ratio, d.h. einem Weltbild, das sich nur um den ultra vernünftigen Homo Ökonomikus dreht. Aber ist das auch in der Praxis anwendbar? Ja, Behavioral Economics ist eine enorm praxisorientierte Forschung. Alles dreht sich um Empirie und A/B-Tests.

In seinem Vortrag schlägt Patrick Strunkmann-Meister den Bogen von der Forschung bis hin zu konkreten Anwendungsbeispielen. Und erzählt kurz, wie das Team von bao dies in Ihrer Verhandlungssoftware umsetzt.

Patrick Strunkmann-Meister ist Gründer und CEO von bao solutions. Nach Tätigkeit im Vertrieb bei der BMW AG war er lange Jahre als Unternehmensberater in der Automobilindustrie unterwegs. Er war Co-Gründer von Leinenmeister und Strategy Engineers und in der Geschäftsleitung der Vocatus AG tätig. Während eines Projekts für einen DAX-Konzern kam Patrick die Idee zu seinem Start-Up bao solutions, an dem er nun seit Anfang 2017 arbeitet.

Conversational Marketing & Sales - Sind Lead-Formulare tot?

Lead-Formulare aller Art sind seit vielen Jahren der zentrale Eckpfeiler vieler Inbound-Marketing Strategien. Allzu oft versickern solcherart generierte Leads aber in undurchsichtigen Marketing-Automatisierungs-Abläufen, der persönliche Kontakt zum Sales Mitarbeiter passiert oft (viel zu) spät. Chat-basierte Tools wie Drift oder Intercom treten an, den traditionellen Inbound-Ansatz zu modernisieren und Lead-Generierung & Verkauf auf Echtzeit-Niveau zu heben. Unter dem Motto „conversational marketing & sales“ sollen Leads nicht mehr durch Formulare, sondern durch Bots vorqualifziert werden. Der Sales Rep schließt den Deal dann im Idealfall gleich per Chat am Smartphone ab – so jedenfalls möchten uns die Anbieter die Zukunft ohne Formulare verkaufen. Michael Kamleitner liefert eine Bestandsaufnahme nach einem Jahr mit Drift: Einsatzmöglichkeiten des Chatbots (Meeting-Vereinbarungen, Routing…); Playbooks („Kochrezepte“ f. Konversationen); Email-/Drip-Campaigns– Beispiele (eMail Capture, Lead-Qualifzierung…); Integrationen– Challenges / Nachteile (Übergabe Drift/Customer Support)

Michael Kamleitner ist Gründer und CEO von „Die Socialisten“. Das Wiener Software-Unternehmen entwickelt seit 2007 Marketing-Software auf Social Media Plattformen aller Art. Nachdem in frühen Jahren als Software-Agentur unzählige individuelle Apps & Lösungen für Marken entwickelt wurden, konzentrieren sich „Die Socialisten“ seit 2013 auf die beiden eigenen SaaS-Produkte – der Social Media Management Suite Swat.io und dem Social Media Display Hub Walls.io.

Das Funnelbkick-Framework - wofür steht eigentlich das zweit "S" in SaaS?

Kunden wollen nicht ein Produkt, sondern die Lösung eines Problems kaufen. Sie werden Dir nicht abnehmen, dass sich ihr Problem allein durch den Kauf Deines Produktes lösen lässt. Das Funnelblick-Framework hilft Dir zu verstehen, warum Kunden nicht kaufen und warum Du mehr als Dein Produkt vermarkten und verkaufen musst.

Christian Weisbrodt ist VP Marketing bei Personio und Co-Founder von Funnelblick


Funnelblick #6 - 18.07.2018

Von der Hasen- zur Hirschjagd - Wie Socialhub sein Go-to-market-Modell gefunden hat

Den richtigen Zielmarkt und das dafür passende Go-To-Market-Modell zu finden zählt zu den größten Herausforderungen eines B2B-Startups.Socialhub.io hat auf seinem Weg zu 200 Kunden (darunter VW, ADAC, DB und e.on) von Inbound Marketing zu Outbound Sales vieles ausprobiert.Was war erfolgreich? Was ein Reinfall? Und vor allem: warum?In seinem Praxisbericht berichtet Co-Founder und CEO David Neuhaus offen über seine Erfahrungen und Learnings bei Socialhub.io.

David Neuhaus ist Mitgründer und CEO von SocialHub. Nachdem er an der Technischen Hochschule in Ingolstadt seinen B.Sc. gemacht hatte, gründete er die Web-Agentur maloon GmbH. Gemeinsam mit Sebastian Paul und Oliver Karstedt entwickelte David 2013 SocialHub, das ursprünglich aus einem Projekt bei maloon entstand.

Going Global: Erfolgreiche (und erfolglose) Strategien für den internationalen Vertrieb

Das Produkt verkauft sich gut in Deutschland, jetzt wird die internationale Expansion ins Auge gefasst: Was sind typische Risiken beim globalen Vertriebsaufbruch bzw. bei der Teilnahme an der Globalisierung (Stichworte: internationaler Vertrieb, kulturelle Unterschiede, Wettbewerb, etc.). Ralph Rundel zeigt erfolgreiche (und gescheiterte) Vertriebsstrategien auf, um internationale Märkte zu erschließen – von der operativen Vertriebsgestaltung bis zur Erfolgsmessung – und gibt konkrete Handlungsempfehlungen.

 

Ralph Rundel ist seit 20 Jahren im internationalen B2B-Vertrieb von Technologie und komplexen System zuhause. Der Diplom-Wirtschaftsingenieur und MBA ist neben seiner umfangreichen Praxis als Vertriebsingenieur auch Lehrbeauftragter für Technologie, Management und Vertriebscontrolling an diversen Hochschulen, u.a. der Hochschule Ravensburg und Stuttgart für Handel und Vertrieb, sowie der Bundeswehruniversität München.

Zurück in die Zukunft - Warum und wie Kaltakquise immer noch funktioniert

Kennen Sie diese Aussage? Telefonische Kaltakquise funktioniert nicht und es ist auch klar warum: Entscheider sind nicht erreichbar, da sie entweder ständig in Meetings sind oder der Zugang durch ihre Mitarbeiter abgeblockt wird. Und falls man trotzdem durchkommt, haben sie kein Interesse an einem Gespräch, da anderen Themen eine höhere Priorität genießen. Christoph Wainig ist anderer Meinung und seine Erfahrungen bestätigen, dass telefonische Kaltakquise auch heute noch ein effizienter Weg zu Neukunden ist. Er gibt einen Einblick in die Erfolgsfaktoren und teilt „ungeschminkte“ Erfahrungen aus der Praxis.

 

Christoph Wainig ist Managing Partner bei BESTSELLER GmbH und ein erfahrener Leader von Channel- und B2B-Salesteams. Seine Leidenschaft gilt dem Wachstum – egal ob es die Optimierung der Organisation, der Markt im generellen oder der Vertriebler als Mensch ist, denn: „Vertrieb ist der schönste Job der Welt!“


Funnelblick #5 – 12.10.2017

Praxisbericht: Marketing Automation hilft Uniscon Cloud-Kunden im Mittelstand zu gewinnen

Die Deutschen Geschäftsanwender sind gegenüber der Cloud stets kritisch. Zwar werden vereinzelt Dienste in die Cloud ausgelagert, aber wenn es um sicherheitskritische Anwendungen geht, ist immer noch eine Menge Gegenwind spürbar. Markus Kieslich gibt einen Einblick wie die Uniscon GmbH seit dem Launch Ihres SaaS-Angebots iDGARD den Weg vom Start-Up zum etablierten Player für Secure Cloud Anwendungen gemeistert hat.Er teilt seine Erfahrungen, welchen Beitrag Marketing Automation zur Interessenten- & Kundenkommunikation geleistet hat und gibt praktische Tips zu den Themen:

  • Startschuss – KISS (keep it simple and stupid)
  • warum und wie er man Ziele und Schritte für die Einführung von Marketing Automation priorisieren kann
  • wie man die steigende Komplexität bei der Weiterentwicklung managen kann

 

Markus Kieslich ist seit Januar 2012 bei der Uniscon GmbH beschäftigt und seit dem Jahr 2013 verantwortet er den Bereich Marketing und Kommunikation. Zwischen 2013 und 2015 unterstütze er das Produktmanagement für eine mobile Applikation und war in verschiedenen Vertriebs-Projekten mit Hardware-Herstellern, Distributoren und Providern als Projektleiter tätig.

Lessons learned from scaling sales internationally

Viele junge Unternehmen denken frühzeitig über eine internationale Skalierung nach. Internationale Märkte können ein starkes Wachstumspotential bieten und für ein gesteigertes Interesse auf Seiten potentieller Investoren sorgen. Auf der Kehrseite gibt es auch viele Dinge und wegweisende Entscheidungen die beachtet werden sollten, wenn man den ‚home turf‘ verlässt. Alex wird hier die Erfahrungen der Firma Shore teilen – sowohl von dem Ausbau der Aktivitäten in den USA oder Spanien, als auch von dem Rückzug aus anderen Märkten.

 

Alexander Bartels ist Chief Sales Officer bei der Shore GmbH

Is marketing eating sales ?

Die Gastgeber von Funnelblick gehen in die Bütt.

Das Marketing übernimmt immer mehr Anteil und Verantwortung für die Buyer´s Journey. Nimmt es damit dem Vertrieb auch die Arbeit weg? Wird der Kuchen neu verteilt oder größer? Steffen und Christian diskutieren Thesen zum Verhältnis von Marketing und Sales im Zeitalter von Automatisierung und AI.

Steffen Ritter ist Director Enterprise Sales bei CAST und Co-Founder von Funnelblick

 

Christian Weisbrodt ist Marketing Director bei Basware und Co-Founder von Funnelblick


Funnelblick #4 – 22. Februar 2017

THE CHALLENGER SALE™  - wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird

Der traditionelle Vertrieb von Lösungen hat ausgedient, und die Kunden umgehen die klassischen Verkäufer mehr und mehr. Sie nutzen öffentlich zugängliche Informationen, um ihren Bedarf zu ermitteln, und sichern sich mit kompetenten Einkaufsabteilungen und externen Beschaffungsberatern die besten Deals. Dieser Trend wird sich in Zukunft noch verstärken. Das gestiegene Risikobewusstsein erweitert zudem die Komplexität der Beschaffungsvorgänge. Die Anzahl der beteiligten Personen an einer Kaufentscheidung im B2B-Segment hat sich dadurch deutlich erhöht. Für den Vertrieb sind das keine vorübergehenden Herausforderungen, sondern es ist eine radikale Veränderung des Käuferverhaltens. In einer umfangreichen Studie hat CEB, ein US-Beratungsunternehmen, mehrere tausend Beteiligte aus den Bereichen Vertrieb, Einkauf und Unternehmensführung befragt, was die Gründe für erfolgreiche Verkäufer sind. Aus den überraschenden Ergebnissen hat CEB die Methode The Challenger Sale entwickelt. Der Challenger entwickelt und vermittelt neue Sichtweisen, passt die Kommunikation individuell an seine Gesprächspartner an und setzt Impulse, um Kontrolle über den Kaufprozess zu erhalten. Künftig haben nur noch Verkäufer Erfolg, die sich veränderungsbereite Kunden suchen, ihnen neue und innovative Erkenntnisse präsentieren und sie im Kaufprozess unterstützen. Am Ende eines Verkaufs steht zwar auch bei dem neuen Typ Verkäufer eine Lösung, aber in erster Linie verkaufen sie Erkenntnisse. Und genau darin besteht künftig der Unterschied zwischen einem vergeblichen Pitch und einem erfolgreichen Abschluss.

 

Dieter Große-Kreul hat über 30 Berufserfahrung in Vertriebsorganisationen von Technologieunternehmen. Ob als Pre Sales Consultant und Account Manager bei General Electric, Vertriebsleiter bei Bertelsmann, Niederlassungsleiter bei Oracle oder Geschäftsführer bei Unit4. können – seine Vertriebsphilosophie war es immer, den Kunden beim Kaufen zu helfen. Mehr Informationen finden Sie unter www.grosse-kreul.com

Chatbots im B2B-Einsatz: Können Kundenakquise und -onboarding automatisiert werden?

In B2C sind Chatbots längst etabliert: eCommerce und Lieferdienste setzen auf die automatisierte Kommunikation, um ihre Kunden schneller, individueller und einfacher zu bedienen. Häufig setzen sich Trends aus B2C mit zeitlicher Verzögerung auch in B2B durch. In diesem Vortrag beschäftigt sich Fabian Beringer damit wie Chatbots künftig in B2B-Szenarien eingesetzt werden können. Werden Marketing- und Vertriebsprozesse durch den Einsatz von Chatbots weiter individualisiert und automatisiert werden? Wie kann das Onboarding von Kunden durch Chatbots erleichtert und damit die Retention erhöht werden?

 

Fabian Beringer ist Managing Director & Co-Founder von e-bot7 UG, der führenden Chatbot-Plattform in Europa

Social Selling mit LinkedIn

Eine individualisierte Kundenansprache ist im B2B-Umfeld in der Regel erfolgreicher als klassische „Cold Calls“. Der LinkedIn Sales Navigator macht es Unternehmen, Marketingleuten und Sales-Managern leicht, ihre Angebote zu individualisieren, potentielle Kunden zu erreichen und ihnen Angebote zu machen, die sich an deren Interessen und Vorlieben orientieren. Unternehmen wie PayPal und SAP nutzen den LinkedIn Sales Navigator erfolgreich im Enterprise Selling.

In den USA ist der LinkedIn Sales Navigator bereits Standardhandwerkszeug für Sales und Marketing. Arjen Soetekouw verantwortet in Deutschland für LinkedIn den Sales Navigator und wird berichten, wo die Stärken des LinkedIn Sales Navigators liegen und auch Tipps und Erfahrungen aus dem Einsatz in Deutschland teilen

 

Arjen Soetekouw is with LinkedIn since 2013. Following the successful establishment of LinkedIn Sales Solutions in the Benelux, he had the privilege of leading the entry of LinkedIn Sales Solutions in Germany, Austria and Switzerland. Close to the nature of Germanic business, Social Selling aims to replace the chores of hard-nosed sales practices with the development of long-standing customer relationships, based on a deeper understanding of each other’s needs and objectives between companies and their clients.


Funnelblick #3 – 03. November 2016

The Future of Marketing

Die Digitalisierung und der damit einhergehende ökonomische und soziale Wandel stehen erst am Anfang. Neue Technologien im Marketing werden eine radikale Personalisierung und Fokussierung auf den Kunden ermöglichen. B2B-Unternehmen werden sich mit Programmatic Advertising, Data Management und Semantic Search beschäftigen müssen, um auch in Zukunft einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil erreichen zu können. In seinem Vortrag „The Future of Marketing“ zeigt Dr. Sepita Ansari die digitalen Branchentrends und wie man diese in das eigene Marketing integriert.

 

Dr. Sepita Ansari ist Gründer und Geschäftsführer von Catbird Seat und einer der anerkanntesten Digital-Marketing-Experten in Deutschland. 2016 erhielt er die Doktorwürde in Medienpädagogik.

Customer Journey Mapping & Customer Experience Management: Kundenverhalten kanalübergreifend verstehen und konsistente Erlebnisse schaffen

Von der Innensicht zur Außensicht: Kunden erwarten heute ein durchgängig positives Erlebnis bei der Interaktion mit Unternehmen und Marken. Drehen Sie also die Perspektive um: Weg vom rein internen Prozess- und Ressourcenmanagement, hin zu einer konsequenten Ausrichtung auf die Kundenperspektive: Positive Kundenerfahrungen an allen Markenkontaktpunkten zu managen. Wolfgang Weber skizziert in seinem Vortrag den Weg vom Customer Journey Mapping zum durchgängigen Customer Experience Management.

 

Wolfgang Weber ist Gründer und CEO der cx/omni Marketing Software GmbH. Er ist einer der profiliertesten Experten zum Thema kundenorientierte Unternehmensführung und Customer Experience Management – sein Credo „Kundenbegeisterung kann man managen“.

Sales Recruiting: Hunting for hunters, top performance and the perfect position

Vertriebsmitarbeiter sind die zweitmeistgesuchten Fachkräfte. Gute Mitarbeiter zu finden und zu halten ist für viele Vertriebsleiter eine ständige Top-Priorität. Ein guter Vertriebsprofi sollte hingegen nie Probleme haben, eine attraktive Position zu finden. Oder doch nicht?

 

Matthias Ludwig berichtet aus seinen 15 Jahren als Headhunter für Executive Sales und Marketingrollen und gibt Einblicke und Tipps für einstellende Manager und potentielle Kandidaten.


Funnelblick #2 – 28. Juli 2016

Reinhard Janning – Die 5 wichtigsten Do´s and Dont´s beim Betrieb von Marketing Automation

Simone Fröming – Warum Pipeline Management & Forecasting mehr als gewichtete Wahrscheinlichkeiten sind und aktive Führung & Management benötigen

Arnbjörn Eggers – Was macht der Customer Success Manager und warum er in Zukunft besonders wichtig wird


Funnelblick #1 – 14. April 2016

Online community as the connecting dot between marketing, sales and product

From driving brand awareness or product improvements to decreasing support costs, online community can significantly contribute to the success of your marketing, product and sales efforts. In her talk, Agata will talk about building an online community and proving the ROI that is can drive across marketing, sales and product departments both in large as well as small companies.

 

Agata Krzysztofik is a Marketing & Community Director at SimScale GmbH. Before joining SimScale she has been working at Google Inc., where she was leading an international team of Community & Social Managers and was responsible for the launch of the Google AdWords and Google My Business Community. In 2013 she has been awarded with an Innovation Award from Rob Tarkoff – CEO of Lithium Technologies – for driving continues innovations within the online community programs and platform.

Alle Macht dem Mitarbeiter: Warum Mitarbeiter Marken werden müssen und wie Unternehmen zunehmend die Kontrolle verlieren

Unternehmen lieben es seit einiger Zeit vom „Kunden 2.0“ zu reden – vom Kunden um den sich im Customer Lifecycle Management alles dreht, und den soziale Medien immer mächtiger machen. Geflissentlich übersehen wird dabei gerne der Trend zum „Mitarbeiter 2.0“, der gleichzeitig zum Kunden an Bedeutung und Macht gewinnt. In den sozialen Medien gehört dem Mitarbeiter nicht mehr nur das Know-how des Unternehmens, sondern auch noch der Kontakt zum Kunden, sein Vertrauen und die Identität der Marke. Während der Mitarbeiter als Marke die Kontrolle über den Geschäftserfolg nachhaltig an sich reißt, versinken die Unternehmer in Unsicherheit, Abhängigkeit und in eine tiefe Identitätskrise. Schuld sind soziale Medien und Employee Marketing. Oder?

 

Dr. Michael Kausch gründete nach mehrjähriger Tätigkeit als Pressesprecher und Direktor für Marketingkommunikation bei Microsoft vor mehr als zwanzig Jahren die auf Kommunikationsmanagement, PR und Social Media Marketing spezialisierte Agentur vibrio.

Eine Partnerschaft mit der dunklen Seite der Macht

Für Account Manager und Sales Executives ist Procurement – der „Einkauf“ – oft nur ein nebulöser Feind. Ein abstrakter Widersacher, nur darauf aus, stumpf um jeden Preis die Preise zu drücken. Die Wahrheit sieht anders aus: Die Procurement-Disziplin hat sich in den letzten Jahren sehr verändert, viele Einkäufer sind mittlerweile psychologische hervorragend geschulte Verhandlungsprofis, die sich außerdem regelmäßig mit Kollegen aus anderen Unternehmen abstimmen, um für Ihre Firma die besten Konditionen zu realisieren. Wie denkt der moderne Einkauf und welche Möglichkeiten hat der Sales-Profi, mit dem Einkauf eine für beide Seiten wertvolle Partnerschaft einzugehen, anstatt sich in Rabattschlachten aufzureiben?

 

Peter Stock ist Area Procurement Manager DACH bei Microsoft. In dieser Aufgabe koordiniert er ein Einkaufsvolumen von ca. 450 Millionen Euro pro Jahr. Er ist außerdem als Verhandlungstrainer und Berater für Einkaufstrategien tätig.